Il metodo e il canvas RISONA: un'architettura visiva per
dominare il processo di vendita
Molti venditori falliscono non per mancanza di impegno, ma per mancanza di una mappa. Il metodo RISONA è la soluzione che trasforma la complessità della vendita in chiarezza visiva.
L'architettura a tre zone
Il cuore del metodo è il RISONA canvas, uno strumento di sintesi che organizza la trattativa in tre aree verticali precise:
1. il backstage: in questa zona si definisce la strategia prima di incontrare il cliente. Qui ci assicuriamo che il venditore abbia chiari gli obiettivi e le coordinate per muoversi con sicurezza.
2. il teatro della negoziazione: è la zona che guida la conversazione di vendita in un percorso logico. Si divide in due sotto-zone:
a. la zona rossa (diagnosi del dolore): mappiamo la realtà attuale del cliente per identificare il gap economico e la sua urgenza di agire.
b. la zona verde (scenario di successo): costruiamo la visione del futuro trasformato, dove i benefici della soluzione diventano tangibili attraverso una struttura a tre pilastri.
3. la chiusura logica: è la zona dove la credibilità si trasforma in accordo. Qui ci assicuriamo che l'investimento sia percepito come una conseguenza logica del valore protetto, portando il cliente alla firma del contratto.
Perché il metodo RISONA funziona
L'efficacia di questo approccio risiede nella sua capacità di agire sulla psicologia cognitiva sia del venditore che del cliente:
riduzione del carico cognitivo: l'uso di un'organizzazione spaziale permette al cervello di focalizzarsi sulla relazione e sul valore, invece di rincorrere le informazioni.
difesa del valore e non del prezzo: spostando la conversazione sulla quantificazione del gap economico, il prezzo smette di essere il problema principale.
linguaggio visivo condiviso: il canvas diventa un terreno comune dove venditore e cliente possono "vedere" insieme la soluzione.
Dalla mappa alla costruzione: l'integrazione con Lego® Serious Play®
Nella nostra masterclass di 30 ore, il metodo RISONA incontra la potenza della metodologia Lego® Serious Play®. Non ci limitiamo a disegnare la strategia sul canvas, ma la costruiamo fisicamente. Utilizzare i mattoncini per dare forma tridimensionale ai pilastri del beneficio e agli scenari di successo accelera l'apprendimento e rende la strategia della tua rete di vendita letteralmente inattaccabile.