Superare l'obiezione sul prezzo con la logica

"Siete qualificati, ma il vostro concorrente costa ben il 30% in meno." 

Quante volte ti senti dire questa frase quando presenti al cliente il costo della tua soluzione? La tua reazione naturale, quasi sicuramente, è quella di giustificare il prezzo insistendo sulla qualità e, quando capisci che non funziona, ricorrere allo sconto.

Il problema non è il tuo prezzo, ma il termine di paragone. Il cliente sta confrontando il tuo preventivo con una promessa basata esclusivamente sul risparmio, e niente altro. 

Per vincere questa battaglia, devi cambiare la cornice del discorso e introdurre il concetto che è il vero tallone di Achille dei tuoi concorrenti "low cost": il COSTO DEL RIPRISTINO.

Il costo del ripristino è quello che il cliente pagherà domani se la soluzione che ha scelto dovesse fallire. 

Immagina un fermo macchina, un errato adempimento legale o un'infrastruttura digitale che si blocca proprio nel momento del bisogno. Quanti soldi brucerebbe un disastro del genere? Non solo: qual è il valore del tempo perso, della reputazione rovinata e del dover chiamare qualcuno competente e affidabile per rifare tutto da capo?

Non c'è risparmio che possa giustificare l'assunzione di un rischio così serio, soprattutto se il bene/servizio da acquistare impatta i processi vitali dell'azienda. Ciò che il venditore dovrà fare, quindi, è porsi nella posizione di chi può offrire un'assicurazione sulla serenità operativa, vale a dire la certezza che nessun costo di ripristino dovrà mai essere pagato.

Nei corsi RISONA i partecipanti imparano come calcolare questa cifra insieme al cliente, così che l'ordine diventi una formalità logica. 

Ti è mai capitato di essere ricontattato da un'azienda a distanza di tempo, dopo che ha rifiutato la tua proposta, pronta a pagarti subito tutto quello che gli avevi chiesto pur di rimediare ai danni fatti da una scelta low cost?