Schivare le pallottole

Gli interventi a cui si può sottoporre un team commerciale per evolvere sono principalmente:

• sviluppo delle competenze (hard e soft) individuali e di team
• (ri)progettazione del sistema di regole su cui si basa il suo funzionamento
• (ri)definizione dello scopo dei reparti marketing, vendite, servizio clienti, oltre che dei ruoli e delle responsabilità di chi ne fa parte
• efficientamento del processo commerciale o di specifici sottoprocessi
• rafforzamento della collaborazione e della comunicazione interna
• creazione di procedure documentate
• digitalizzazione e automazione del processo
• scelta dei valori a cui ispirarsi e dei comportamenti conseguenti

Sono convinto che sia opportuno investire del tempo per far capire a tutti i componenti del team e alle altre persone coinvolte che l'obiettivo di qualunque di questi interventi è la crescita economica dell'azienda e il benessere delle sue persone, non altro. Gli imperativi sono:

• vincere l'inerzia dello "status quo"
• generare fiducia reciproca tra Direzione, collaboratori e chi dovrà condurre il progetto.

Il primo passo spetta alla Direzione, che dovrebbe evitare imposizioni, bensì assicurarsi che tutti sentano proprio il progetto. Ci si può affidare, volendo, ad un processo di facilitazione per cercare convergenza tra i bisogni e le aspettative delle diverse parti.

Un consiglio sincero a chi dirige un'azienda: non siete obbligati a passare attraverso questa sorta di mediazione, che indubbiamente ha l'effetto di limitare la vostra discrezionalità; ma dovete essere consapevoli che, se un progetto è percepito da tutti come il risultato di una co-creazione, il rischio che sia boicottato è assai più basso. Anzi, tutti vorranno che si concluda positivamente per portare a casa i loro obiettivi.

Superata l'inerzia iniziale e dato il via al progetto, ciò che serve per portarlo avanti sono:

• rigore: gli interventi avranno tempi stabiliti, budget, responsabilità e procedure da rispettare;
• metodo: vanno scelti con cura gli strumenti più appropriati per gestire gli specifici interventi;
• uno sguardo costante alla motivazione: comunicare ciò che si è fatto, celebrare i traguardi raggiunti (dando merito a chi lo ha permesso), riconoscere i fallimenti (senza cercare colpevoli ma solo insegnamenti), prevedere incontri regolari per raccogliere suggerimenti, cercare di persuadere gli scettici, dare voce agli entusiasti.

In questo modo, a mio parere, si possono schivare le pallottole (quello a cui accennavo sopra: status quo e sfiducia) che tipicamente uccidono anche le migliori idee, ed arrivare alla fine del percorso con un team più preparato, capace di generare più fatturato e di lavorare in un clima più sereno e collaborativo.