Mettere le competenze al servizio della Strategia

In un podcast molto interessante dove l'amico Gaspare Civiero, CEO di Delivera, intervista Adriano Costantini, COO di Italmatch Chemicals, ho ascoltato diverse cose che mi hanno fatto riflettere. Tra queste, l'idea che la vendita si basa su regole che si sono evolute relativamente poco da oltre un secolo a questa parte, mentre ciò che è cambiato – e continua a cambiare – sono le sfide che i mercati, la tecnologia, le complessità del processo di vendita, pongono ai commerciali.

In sostanza, chi vuole fare della vendita una professione dovrà costruirsi le stesse competenze di base che da decenni sono considerate indispensabili, ma dovrà anche, e sempre più, imparare a capire e a gestire la fase del processo in cui si trova, senza cercare scorciatoie verso la chiusura. In questo è avvantaggiato chi è dotato di una buona intelligenza emotiva, che può aiutare ad adattarsi e a sviluppare pensiero innovativo.

Alla fine, la vendita deve realizzarsi, ma sulla base di una interazione e relazione con il cliente che crei inequivocabilmente valore per quest'ultimo. Solo così chi diventa cliente resterà tale nel tempo.

Per un'azienda che ha una strategia commerciale minimamente evoluta – per capirci, che non si limiti a chiedere ai suoi venditori di realizzare tot visite, tot offerte, tot vendite, ma che abbia un vero piano – formare bravi venditori comporta non focalizzarsi solo sulle loro competenze in quanto tali, ma fare in modo di renderle funzionali a quella precisa strategia commerciale.
In altre parole, un'azienda con una strategia commerciale deve tenere lo sguardo sui suoi obiettivi di lungo termine, e saper leggere e correggere le dinamiche del processo di vendita programmando con cura la formazione di chi quel processo lo attua.

Significa anche che la forza vendita deve avere piena consapevolezza del perché gli vengono date certe indicazioni: responsabilizzate, le persone saranno molto più motivate ad agire coerentemente con il piano.

Facilitare l'apprendimento in questi contesti è una bellissima sfida, che coinvolge ed esalta quando si riesce ad abilitare il cambiamento desiderato 😀 🚀