Le tre frequenze della vendita: quale sta usando il tuo cliente?

Hai mai avuto la sensazione di parlare una lingua diversa dal tuo potenziale cliente?

Gli presenti una soluzione che sulla carta gli serve (lo avete stabilito in fase preliminare), eppure il messaggio non lo "aggancia". La trattativa rallenta, le risposte si fanno vaghe e quando poi gli mandi il preventivo non ti fa più sapere nulla.

Il motivo potrebbe non dipendere dal prodotto: probabilmente non siete sintonizzati sulla stessa frequenza. 

Ogni decisore, quando deve fare un acquisto che avrà un alto impatto sulla sua organizzazione, vibra su una di queste tre frequenze dominanti:

👉 Guadagno: è la frequenza di chi vuole conquistare nuove fette di mercato. Se gli parli di altro lo annoi. Lui vuole sentire la parola "crescita".

👉 Sicurezza: è la frequenza di chi teme l'errore operativo o legale. Se gli proponi una soluzione che comporta grossi cambiamenti lo spaventi. Vuole sentire le parole "continuità" e "protezione".

👉 Efficienza: è la frequenza di chi vuole migliorare il workflow. Non gli interessa l'innovazione fine a sé stessa, vuole solo gestire meglio il tempo e mettere ordine nei processi. La parola magica è "semplificazione".

Vendere efficienza a chi cerca guadagno crea dissonanza, e viceversa. In questo scollamento si perde facilmente l'iniziale attenzione del cliente.

Identificare la frequenza corretta prima di cominciare a illustrare l'offerta è il primo modulo del protocollo RISONA 🎯 

Nei corsi sul metodo RISONA si inizia proprio da qui: come usare il "diapason" commerciale per capire in pochi minuti quale frequenza sta emettendo il tuo interlocutore, prima di sprecare quella opportunità prospettandogli un risultato che non gli interessa.