Il paradosso dell'ultima pagina

C'è un gesto che accomuna quasi tutti i clienti, dal piccolo artigiano al dirigente di una multinazionale: appena ricevono un'offerta via e-mail, la aprono e vanno immediatamente all'ultima riga.

Il che significa che saltano la presentazione aziendale, ignorano le specifiche tecniche, sorvolano sulla metodologia.

Sono interessati ad un solo dato: quanto gli costa.

È frustrante, ma dobbiamo essere onesti: se il cliente ci tratta come una commodity, spesso è perché noi ci siamo presentati come un catalogo.

Il problema è che, nella maggior parte dei preventivi, il prezzo è l'unico numero presente. Manca il termine di paragone fondamentale: il costo del problema.

Se io propongo una soluzione da 5.000€ a qualcuno che pensava di spenderne molti meno, reagirà irrigidendosi e reclamando uno sconto.

Ma se prima gli ho dimostrato – dati alla mano – che il problema attuale gli sta costando 50.000€ in inefficienze, sprechi o rischi, allora quei 5.000€ smetteranno di essere una "spesa" e diventeranno un "risparmio" di 45.000€.

Nel metodo RISONA, questa inversione di prospettiva è cruciale.

Prima di parlare della soluzione (e quindi di prezzo), ci concentriamo sulla definizione del GAP: la distanza tra dove il cliente è oggi (dolore) e dove vorrebbe essere.

Un preventivo efficace non dovrebbe dire solo "Ecco quanto costa il mio servizio".

Dovrebbe dire, implicitamente o esplicitamente: "Ecco quanto ti costa se non fai nulla".

La prossima volta che scrivi un'offerta, fai questo test: togli l'ultima pagina.

Il documento restante è in grado di generare urgenza? O è solo una brochure tecnica?

Se senza il prezzo il documento non ha valore, allora non stai vendendo, stai solo quotando.