Il labirinto della trattativa di vendita

A volte capita di avere la sensazione che la vendita sia un percorso a ostacoli.

Crediamo di essere sulla strada giusta, avanziamo sicuri verso la chiusura e poi – all'improvviso – ci troviamo di fronte a un muro: un'obiezione inaspettata, un decisore che non sapevamo esistesse, un "le faremo sapere" che blocca tutto.

Quando siamo "dentro" la trattativa, siamo come all'interno di un labirinto.

Svoltiamo a destra o a sinistra tirando a indovinare e sperando di trovare l'uscita, ma spesso ci perdiamo.

E se potessimo far alzare un drone sopra le nostre teste?

Guardandolo dall'alto, il percorso apparirebbe improvvisamente chiaro.

Vedremmo dove sono i vicoli ciechi, e soprattutto qual è la strada che ci porta diretti al traguardo.

Nel metodo RISONA, le domande hanno esattamente la funzione di quel drone: non servono a convincere il cliente, servono a "guadagnare quota".

Ogni domanda ben posta ci solleva di qualche metro da terra e ci restituisce un pezzo fondamentale della mappa.

Mentre la maggior parte dei venditori ha fretta di arrivare all'uscita (la firma), finendo col correre alla cieca e sbattere contro i muri, quelli che usano il metodo RISONA prima fanno decollare il drone.

Dedicano il primo 40% del tempo a mappare il territorio tramite le domande, e solo quando hanno la visuale completa dall'alto, iniziano a camminare verso la meta.

E a quel punto, non sbagliano un passo.

La prossima volta che ti sentirai bloccato nel labirinto, non prendere a testate il muro; prova invece a fare domande fino a quando la situazione ti apparirà più chiara.