Gli attori della strategia commerciale

Trovare un modo efficace per raccogliere denaro da clienti, finanziatori o sostenitori è di vitale importanza per qualsiasi organizzazione.

Le aziende hanno la necessità di individuare chi sono i loro potenziali clienti, informarli, convincerli ad acquistare e infine incassare i loro pagamenti. Devono inoltre gestire i clienti precedentemente acquisiti e difenderli dalla concorrenza. Puntando a far salire il numero di clienti e la loro spesa media, esse cercano di crescere e di rafforzare la loro posizione nel mercato.

Per fare tutto questo, esse dovrebbero definire ed attuare una strategia commerciale, ovvero un piano – più o meno esplicito ed articolato – che tenendo conto del loro portafoglio di prodotti, del contesto e delle dinamiche di mercato, delle risorse e dei mezzi disponibili, le aiuti a conseguire i risultati economici desiderati.

Naturalmente, la strategia commerciale e i piani operativi ad essa collegati dovrebbero essere solidi e realizzabili, e chi deve attuarli – salvo qualche prevedibile aggiustamento – vi si dovrà attenere in modo rigoroso, altrimenti resteranno soltanto degli esercizi teorici di nessuna utilità.

A chi compete la scelta della strategia commerciale?
Generalmente, a colui/colei cui in azienda è affidata la responsabilità dei risultati economici. I casi più frequenti sono l'imprenditore, il direttore generale o il direttore commerciale.

Che ruolo ha il team commerciale nella definizione della strategia?
Il team commerciale può essere più o meno coinvolto nella definizione della strategia commerciale. Esistono solo argomenti a favore di tale coinvolgimento: tutti sono spinti ad approfondire la situazione, prima di esprimere le loro idee, quindi risultano più preparati su rischi ed opportunità attuali; chi partecipa alla definizione della strategia si impegna molto di più per il suo successo; tanti cervelli, con competenze ed esperienze diverse, generano sempre più idee e migliori di un singolo cervello; lo spirito di squadra ne beneficia enormemente.

Cosa serve al team commerciale per eseguire efficacemente le attività che la strategia prevede?
Una volta definita/aggiornata la strategia e declinata in piani operativi di breve termine, al team commerciale servono le competenze, la motivazione e l'autodisciplina giuste per farli funzionare. Sono tutti aspetti che, laddove assenti o carenti, possono essere sviluppati con formazione, mentoring o coaching.

Garantire che il team sia in possesso di tutte le caratteristiche necessarie spetta al responsabile dei risultati economici, che deve saper selezionare, coinvolgere e seguire lo sviluppo professionale dei suoi collaboratori. Per farlo può avere senso avvalersi di professionisti esterni specializzati in queste attività: essi possono garantire esperienza, focus e tempo, che non sempre sono disponibili tra le risorse interne.