Dalla simulazione alla soluzione: svelare proposte di valore innovative con il Lego® Serious Play®

Comprendere i veri bisogni dei clienti e trasformarli in proposte di valore efficaci è la sfida cruciale di ogni azienda. Lego® Serious Play® (in breve: LSP) offre un approccio pratico e coinvolgente per superarla.

Ma cos'è esattamente LSP? Immaginate di usare i ben noti mattoncini Lego come strumento per dare forma ai pensieri, per comunicare idee complesse e per trovare soluzioni innovative, il tutto all'interno di una struttura facilitata. Costruendo modelli tridimensionali, le nostre intuizioni e percezioni prendono forma di metafore tangibili. Un apprendimento che nasce dall'azione e dalla riflessione diretta sull'esperienza, creando una comprensione più profonda e condivisa all'interno del team.

Esplorandone i possibili usi, ho scoperto che LSP si rivela particolarmente efficace quando si tratta di affrontare scenari di vendita complessi. Invece di limitarsi a discussioni astratte, i team commerciali possono usare questa metodologia strutturata per "costruire" attivamente:

• Le dinamiche delle interazioni con i clienti, anche quelle più intricate.
• I passaggi chiave di una negoziazione.
• Le diverse variabili che compongono una soluzione personalizzata.

Il processo è semplice quanto potente: si definisce uno scenario di vendita, ogni partecipante ne costruisce la propria interpretazione e poi la condivide con il gruppo. L'analisi collettiva dei diversi modelli porta all'identificazione di elementi comuni e allo sviluppo di una comprensione condivisa della situazione. Un coinvolgimento che rende tangibili le dinamiche relazionali e strategiche.

Quando la costruzione sblocca l'innovazione della proposta di valore

LSP mostra il suo vero potenziale per lo sviluppo commerciale nel momento in cui lo usiamo per esplorare e definire la nostra proposta di valore. Grazie ad esso riusciamo a:

• Andare oltre la superficie dei bisogni: Invece di chiedere semplicemente al cliente "cosa ti serve?", LSP spinge i team a costruire rappresentazioni delle sfide e delle priorità che il cliente ha. Le metafore che emergono rivelano spesso bisogni nascosti, che possono influenzare in modo significativo le decisioni d'acquisto.
• Dare forma concreta al valore: La proposta non è più un elenco di caratteristiche, ma un modello che ne illustra i componenti e le loro connessioni. I venditori visualizzano come la loro offerta risponde ai problemi del cliente e cosa la rende unica.
• Raccontare storie che convincono: La costruzione diventa il punto di partenza per narrazioni che collegano la soluzione al mondo del cliente, rendendo il valore tangibile e memorabile.
• Sperimentare prima di presentare: LSP offre uno spazio sicuro per "testare" diverse configurazioni della proposta, raccogliendo feedback interni e affinando l'offerta prima di portarla al cliente.
• Creare una visione condivisa: Le sessioni LSP coinvolgono tutti, assicurando che l'intero team commerciale comprenda e comunichi la proposta di valore in modo coeso.

Un caso reale (ma con nomi di fantasia): costruire la fiducia per superare la resistenza

Un anno fa circa, Global Manufacturing SpA ha chiesto a Soluzioni Innovative srl, consulente IT, di realizzare una integrazione tra diversi applicativi per far si che condividessero importanti dati tra loro. Analizzata la situazione e valutati gli scenari, Soluzioni Innovative ha provato a fare diverse proposte su come si sarebbe potuto procedere, scoprendo che Global Manufacturing non era mai convinta per via delle preoccupazioni sulla sicurezza dei dati, l'eccessivo impegno formativo e il rischio di interruzione della produzione.

Il responsabile commerciale di Soluzioni Innovative si è rivolto a me per esplorare con LSP un approccio di maggior successo. L'obiettivo era partire dalle paure di Global Manufacturing per costruire insieme una soluzione che le affrontasse direttamente.

Durante la sessione da me facilitata, i modelli creati rappresentavano le preoccupazioni del cliente, la soluzione proposta (che prevedeva implementazione graduale, sicurezza, formazione su misura, affiancamento) e il valore finale atteso (efficienza, sicurezza, supporto al cambiamento).

La presentazione "costruita" con LSP ha permesso a Soluzioni Innovative di parlare direttamente alle paure di Global Manufacturing in modo tangibile e narrativo. Il risultato è stato un clima di maggiore fiducia e, finalmente, l'accettazione della proposta.