Costruire la strategia di vendita rischia di diventare un esercizio di astrazione. La metodologia Lego® Serious Play® aiuta a renderla visibile
Una strategia di vendita solida non può basarsi su interpretazioni soggettive. La metodologia Lego Serious Play può venire in aiuto, trasformandola in un'architettura tridimensionale verificabile.
Ecco come l'uso dei mattoncini potenzia le fasi chiave del processo di elaborazione della strategia:
- Prima ancora del primo contatto, costruire fisicamente l'ecosistema del cliente target permette di individuare il paradosso tra la sua narrativa e la realtà operativa.
- Visualizzare attraverso i modelli il "gap" del cliente prepara i venditori a quantificare il costo economico ed emotivo che sta pagando per la sua inazione, aiutandoli a spostare il focus dal prezzo al valore del cambiamento.
- Il pre-handling delle obiezioni viene simulato sul modello. Anticipare la resistenza e isolarla fisicamente permette di applicare il pacing & reframing senza mai scivolare nel contrasto verbale.
La costruzione fisica dei modelli elimina l'ambiguità: ciò che è costruito non può essere frainteso.
Lo scenario costruito con i mattoncini diventa lo spazio dove allenare la propria capacità di portare il cliente a vedere l'acquisto come l'unica scelta razionale.
Hai mai provato a decostruire i tuoi processi di vendita per identificare dove si interrompe la "risonanza" con i tuoi clienti?