Cosa ha a che fare la strategia con il valore?

Diciamo che il valore è alla base di qualsiasi ragionamento: un'azienda esiste perché per qualcuno i suoi prodotti e servizi hanno un valore.

Siamo consapevoli di quale sia il valore attribuito ai nostri prodotti e servizi? 

Probabilmente non del tutto. Possiamo intuirlo, certo, ma la verità è che il tema è molto complesso e non dovremmo fermarci alle supposizioni. Tanto per cominciare, il valore attribuito da un cliente non è necessariamente lo stesso dato da un altro. Per sapere davvero quale sia il valore che i nostri clienti ci riconoscono dobbiamo chiederlo ad un loro campione sufficientemente rappresentativo. Le persone intervistate probabilmente faranno fatica a spiegarcelo, quindi dovremo anche aiutarle a focalizzarsi attraverso le giuste domande.

Una volta che siamo perfettamente consapevoli del valore che i clienti riconoscono a noi ed ai nostri prodotti, cosa dovremmo fare? 

Elaborare una strategia che sfrutta al massimo quella informazione. Chi si occupa di comunicazione potrà costruire una unique selling proposition (o USP, ovvero il messaggio che esprime ciò che ci distingue in positivo dagli altri) altamente efficace; chi deve sviluppare i prodotti può orientare il pensiero verso ciò che i clienti apprezzano maggiormente; chi si occupa di sviluppare il mercato può focalizzarsi sui target che hanno espresso più nettamente l'apprezzamento per il valore da noi creato; chi ha il compito di vendere può essere più persuasivo, rifacendosi agli aspetti che ci fanno risaltare rispetto agli altri. 

In generale, potremo definire con più facilità sia le risorse che ci servono per arrivare agli obiettivi desiderati, sia il percorso da seguire, passo dopo passo.

E se non emergesse nulla che ci rende davvero speciali e indispensabili?

In quel caso saremmo tra i tanti che si sentono bloccati in un "oceano rosso". La fatica che possiamo e dobbiamo fare è trovare qualcosa che, partendo da quello che siamo oggi, può essere cambiato per creare nuovo valore per i clienti. Possiamo provare a spostare i riflettori su qualcosa a cui finora abbiamo dato meno enfasi, oppure inventarci qualcosa di completamente nuovo: solo facendo dei test capiremo se siamo sulla strada giusta. Quel che è certo è che per trovare il nostro "oceano blu" dobbiamo muoverci.