Attenzione ai segnali di allarme

Per capire se il tuo team commerciale ha bisogno di essere portato ad un livello superiore, puoi verificare se sono presenti uno o più dei seguenti segnali di allarme:

• Il numero di lead generati fa sempre più fatica ad alimentare la pipeline delle opportunità
• Non si riesce ad aumentare la percentuale di offerte convertite in vendite
• La spesa media per cliente non sale – non si riescono a fare né cross-selling né up-selling
• I clienti sono insoddisfatti del livello di assistenza post-vendita offerto
• I team marketing, vendite e customer service si accusano reciprocamente di non sapere – rispettivamente – individuare, acquisire e gestire i clienti
• Quelle stesse persone non prendono iniziative né si assumono responsabilità, mostrando un crescente malcontento perché "non si capisce dove l'azienda voglia andare"

Probabilmente potrei allungare l'elenco con molti altri segnali, ma questi dovrebbero essere già sufficienti per farti capire che è necessario prendere provvedimenti urgenti.

Su cosa dovresti intervenire?

• Rimodulazione della strategia: i bisogni ed i gusti dei clienti evolvono, la concorrenza si adatta, i fattori interni ed esterni che condizionano il tuo business cambiano di continuo, e questo impone alla tua azienda una strategia dinamica. Bisogna "rompere" la routine, fermarsi, mettere a fuoco dove stanno nascendo nuove opportunità e attrezzarsi per potersele andare a prendere. Per evitare disorientamento e risentimento, il team commerciale non deve essere informato dopo che le scelte sono state fatte, ma coinvolto in questo percorso sin dall'inizio.
• Revisione del processo e dei ruoli: la litigiosità interna è sintomo di confusione, la si risolve solo facendo chiarezza su chi è responsabile di cosa e su dove sia il confine tra un reparto e l'altro. Le persone tendono sempre a "scivolare" nella loro zona di comfort, lasciando aree sguarnite o andando in sovrapposizione con gli altri. Fermo restando che tutto può essere cambiato se questo migliora l'organizzazione, serve mettere regole, e ricordare che l'unico obiettivo che conta, alla fine, è quello che si ottiene insieme.
• Sviluppo delle skill: in una situazione del genere, tutti possono trarre beneficio da un progetto formativo strutturato, in cui si facciano sì i training sulle skill, ma si arrivi anche a confrontarsi ed allinearsi su mentalità e visione. Un team che mostra segni di affaticamento e di scarsa coesione ha bisogno di ritrovarsi nei valori, essere formato sulle competenze necessarie ad affrontare efficacemente le nuove sfide del mercato, e infine motivato attraverso fiducia e autonomia.