Metodo, logica, architettura di vendita
Porta le tue vendite ad un livello superiore con il metodo RISONA
Perché le trattative complesse si arenano (o finiscono in guerra di prezzo)?
Quasi tutti i venditori navigano a vista, fidandosi della loro esperienza: hanno chiaro l'obiettivo (la firma), ma non hanno una mappa per raggiungerlo.
Più il tipo di vendita è "ad alto impatto" (prodotti o servizi che impattano processi critici per il cliente), più pesano sul risultato 4 errori strutturali:
- Cecità strategica: quando non si studiano il decisore e il contesto prima dell'incontro.
- Silenzio sul "dolore": quando non si quantifica il costo del problema per il cliente.
- Sovraccarico cognitivo: quando per rincorrere troppe informazioni si perde la guida della conversazione.
- Omissione del rischio: quando non si calcola quanto costerebbe al cliente scegliere l'alternativa economica sbagliata.
Il risultato? Senza una bussola, si ritrovano costretti a usare l'unica leva rimasta per sbloccare lo stallo: lo sconto.
Trasformare il valore in un'architettura visiva
Usare il metodo RISONA significa fare design della strategia di vendita. Attraverso il protocollo RISONA e il RISONA canvas, si porta ordine nel caos della negoziazione:
mappatura sensoriale: per entrare in risonanza con lo stile decisionale del cliente
sequenza temporale: per guidare la conversazione dal problema allo scenario di successo
struttura a tre pilastri: per blindare il valore della proposta e renderla inattaccabile
