Metodo, logica, architettura di vendita
Porta le tue vendite ad un livello superiore con il metodo RISONA
Perché le trattative complesse si arenano (o finiscono in guerra di prezzo)?
Nelle vendite ad alto impatto, l'esperienza non basta. Quasi tutti i venditori navigano a vista: hanno chiaro l'obiettivo (la firma), ma mancano di una mappa per raggiungerlo.
Questo li porta a commettere 4 errori strutturali:
- Cecità strategica: non studiano il decisore e il contesto prima dell'incontro.
- Silenzio sul "dolore": non quantificano il costo del problema, rendendo la soluzione un puro costo.
- Sovraccarico cognitivo: rincorrono troppe informazioni, perdendo la guida della conversazione.
- Omissione del rischio: non sanno calcolare quanto costerebbe al cliente scegliere l'alternativa economica sbagliata.
Il risultato? Senza una bussola, si ritrovano costretti a usare l'unica leva rimasta per sbloccare lo stallo: lo sconto.
Trasformare il valore in un'architettura visiva
Usare il metodo RISONA significa fare design della strategia di vendita. Attraverso il protocollo RISONA e il RISONA canvas, si porta ordine nel caos della negoziazione:
mappatura sensoriale: per entrare in risonanza con lo stile decisionale del cliente
la sequenza temporale: per guidare la conversazione dal problema allo scenario di successo
struttura a tre pilastri: per blindare il valore della proposta e renderla inattaccabile
